Кейс: Деревянное строительство
Системный подход к лидогенерации и разбор провала на этапе обработки заявок
Ниша: строительство домов из дерева (брус, бревно, каркас), бань, фундаментов, кровельные работы, малые архитектурные формы.
Год: 2015.
География: Россия (механика тиражируема на любой регион).
Вводные: старт с нуля и первый серьёзный урок
На старте карьеры мы взяли в работу проект, который преподал нам важный урок, актуальный до сих пор. К нам обратилась компания — новое предприятие, созданное бывшим менеджером строительной фирмы. У заказчицы были амбиции, связи и желание охватить широкий спектр услуг: дома из бруса, каркасники, бани, беседки, фундаменты, кровля. Однако системного подхода к организации процессов и продажам не было.
Мы тогда ещё не фильтровали клиентов и брались за любые задачи. В итоге получили не просто кейс по лидогенерации, а наглядное пособие о том, как 90% успеха зависит не от рекламы, а от того, что происходит с заявкой после её получения.
Исходные данные
Результаты за 1,5 месяца: цифры, которые заставили задуматься
На первый взгляд, вложения окупились многократно. Но почему при 48 заявках только один договор? Этот вопрос требовал отдельного расследования.
Что было сделано: техническая часть
Мы реализовали стандартный для нас комплекс маркетинговых мероприятий:
1. Упаковка предложения
2. Создание мультилендинга
4. Настройка аналитики
Диагностика: почему 48 заявок превратились в 1 клиента
Мы провели собственное расследование: обзвонили всех, кто оставил заявку, под видом отдела контроля качества. Единственный вопрос: «Почему вы не стали клиентом?»
Выяснилось следующее:
«Дозванивался несколько дней — то недоступно, то не берут трубку».
«Так никто и не перезвонил. Уже заключил договор с другой фирмой».
«Невнятно объясняли».
«Жду с нетерпением хотя бы какого-то ответа».
Ключевой факт: 7 человек из 48 были готовы заключить договор при условии нормальной обработки заявок. Заказчица их потеряла.
Главный вывод: трафик ≠ продажи
Лидогенерация — это не про «привести заявку». Это про создание системы, где каждая заявка обрабатывается быстро, профессионально и доводится до договора.
В этом проекте мы сделали всё, что могли, со стороны маркетинга. Но слабое звено оказалось внутри бизнеса заказчицы. Мы отказались от дальнейшего сотрудничества — не потому, что не могли настроить рекламу, а потому что смысла в этом не было. Заявки всё равно не обрабатывались.
Компания в итоге закрылась, не выдержав конкуренции. Не из-за плохого трафика, а из-за отсутствия системы продаж.
Чек-лист для предпринимателей: что проверить до запуска рекламы
Итог
Этот кейс — не про ошибки в рекламе. Он про системную ошибку в организации бизнеса.
Маркетинг приводит потенциальных клиентов. Продажи превращают их в реальных заказчиков. Без отстроенной системы обработки заявок даже идеальный трафик не работает.
Как я подхожу к проектам сегодня
Сейчас я работаю только с теми бизнесами, у которых:
Моя специализация — комплексная лидогенерация с подключением всех доступных в РФ каналов:
Хотите, чтобы я проверил ваш отдел продаж и рекламную систему?
Напишите в мои каналы — проведу бесплатный аудит и дам первые рекомендации.
Николай Кречетов
Диджитал-команда | Лидогенерация для бизнеса
Год: 2015.
География: Россия (механика тиражируема на любой регион).
Вводные: старт с нуля и первый серьёзный урок
На старте карьеры мы взяли в работу проект, который преподал нам важный урок, актуальный до сих пор. К нам обратилась компания — новое предприятие, созданное бывшим менеджером строительной фирмы. У заказчицы были амбиции, связи и желание охватить широкий спектр услуг: дома из бруса, каркасники, бани, беседки, фундаменты, кровля. Однако системного подхода к организации процессов и продажам не было.
Мы тогда ещё не фильтровали клиентов и брались за любые задачи. В итоге получили не просто кейс по лидогенерации, а наглядное пособие о том, как 90% успеха зависит не от рекламы, а от того, что происходит с заявкой после её получения.
Исходные данные
- Бизнес: новая компания без сайта, без клиентов, без рекламных инструментов.
- Ресурсы: только опыт и желание заказчицы.
- Бюджет на рекламный тест (первые 1,5 месяца): 35 000 ₽.
- Цель: получение заявок на строительство домов (в приоритете), фундаментов, бань.
Результаты за 1,5 месяца: цифры, которые заставили задуматься
Показатель | Значение |
Рекламный бюджет | 35 000 ₽ |
Получено заявок (после отбраковки спама) | 48 |
Себестоимость одной заявки | 729 ₽ |
Конверсия заявки в клиента | 2% (1 клиент) |
Средний чек (со слов заказчицы) | 800 000 ₽ |
ROMI (без учёта обработки) | > 2000% |
На первый взгляд, вложения окупились многократно. Но почему при 48 заявках только один договор? Этот вопрос требовал отдельного расследования.
Что было сделано: техническая часть
Мы реализовали стандартный для нас комплекс маркетинговых мероприятий:
1. Упаковка предложения
- Проработали УТП, выявили «боли» и возражения целевой аудитории.
- Сформировали ответы на возражения для использования в контенте.
2. Создание мультилендинга
- Разработали 18 посадочных страниц — под каждую услугу отдельную (дом из бруса, каркасник, баня, фундамент и т.д.).
- Каждая страница получила уникальный заголовок, соответствующий конкретному запросу.
- Яндекс.Директ (поиск + РСЯ) — основной канал.
- Google Ads (поиск + КМС) — на тот момент ещё работал в РФ.
- Авито и 54 доски объявлений — для быстрого старта.
- Городской портал НГС — 20 объявлений с ежедневным обновлением.
- Карты и справочники: 2ГИС, Яндекс.Карты, Google Карты.
4. Настройка аналитики
- Подключили CRM, запись звонков, цели в Яндекс.Метрике.
- Обеспечили сквозное отслеживание: источник каждого клиента и стоимость звонка.
Диагностика: почему 48 заявок превратились в 1 клиента
Мы провели собственное расследование: обзвонили всех, кто оставил заявку, под видом отдела контроля качества. Единственный вопрос: «Почему вы не стали клиентом?»
Выяснилось следующее:
- Телефон для связи был у самой заказчицы. Наёмного менеджера не было.
- Она отвечала не всегда, разговаривала «на бегу», заявки с сайта не обрабатывала системно.
- Вся её энергия уходила на решение операционных проблем: контроль прорабов, поиск архитекторов, взаимодействие с поставщиками.
«Дозванивался несколько дней — то недоступно, то не берут трубку».
«Так никто и не перезвонил. Уже заключил договор с другой фирмой».
«Невнятно объясняли».
«Жду с нетерпением хотя бы какого-то ответа».
Ключевой факт: 7 человек из 48 были готовы заключить договор при условии нормальной обработки заявок. Заказчица их потеряла.
Главный вывод: трафик ≠ продажи
Лидогенерация — это не про «привести заявку». Это про создание системы, где каждая заявка обрабатывается быстро, профессионально и доводится до договора.
В этом проекте мы сделали всё, что могли, со стороны маркетинга. Но слабое звено оказалось внутри бизнеса заказчицы. Мы отказались от дальнейшего сотрудничества — не потому, что не могли настроить рекламу, а потому что смысла в этом не было. Заявки всё равно не обрабатывались.
Компания в итоге закрылась, не выдержав конкуренции. Не из-за плохого трафика, а из-за отсутствия системы продаж.
Чек-лист для предпринимателей: что проверить до запуска рекламы
- Есть ли выделенный сотрудник (менеджер) для обработки заявок?
- Директор, бухгалтер или секретарь не справляются с этой функцией в режиме 24/7.
- Сколько времени проходит от заявки до первого контакта?
- Норма — до 5 минут в рабочее время. Максимум — 15 минут. Клиенты не ждут.
- Настроены ли скрипты разговора?
- Менеджер должен знать, как реагировать на возражения и вести клиента к записи на замер/встречу.
- Ведётся ли запись разговоров?
- Это единственный способ анализировать ошибки и обучать персонал.
- Используется ли CRM?
- Без системы учёта заявки теряются, а воронка продаж остаётся «чёрным ящиком».
Итог
Этот кейс — не про ошибки в рекламе. Он про системную ошибку в организации бизнеса.
Маркетинг приводит потенциальных клиентов. Продажи превращают их в реальных заказчиков. Без отстроенной системы обработки заявок даже идеальный трафик не работает.
Как я подхожу к проектам сегодня
Сейчас я работаю только с теми бизнесами, у которых:
- есть или готовится отдел продаж (хотя бы один человек);
- настроена CRM и запись звонков, или готовы внедрить;
- согласованы скрипты обработки заявок;
- понимание, что реклама — это часть системы, а не волшебная таблетка.
Моя специализация — комплексная лидогенерация с подключением всех доступных в РФ каналов:
- Поиск: Яндекс.Директ (Поиск + РСЯ).
- Соцсети: VK, Одноклассники, Telegram, MAX, Яндекс Ритм, ТенЧат и др..
- Блоги и блогеры: Дзэн, AdBlogger, Telega.in, WOWbloger.
- Площадки: Авито, 2ГИС, СберЭдс, МТС Ads, Telegram Ads.
- Геореклама, локальные форумы, маркетплейсы, GEO-продвижение и другие каналы.
Хотите, чтобы я проверил ваш отдел продаж и рекламную систему?
Напишите в мои каналы — проведу бесплатный аудит и дам первые рекомендации.
Николай Кречетов
Диджитал-команда | Лидогенерация для бизнеса