Кейс: Промышленная вентиляция (B2B)

Ниша: проектирование, монтаж и обслуживание систем промышленной вентиляции, дымоудаления, кондиционирования.
География: Новосибирск, Омск, Москва (и регионы через федеральных заказчиков).
Год: 2024–2025.
Задача: создать сайт, который превращает холодных B2B-клиентов в заявки, разработать стратегию продвижения в условиях длинного цикла сделки (до 6–12 месяцев) и настроить рекламу в Яндекс.Директе и Google Ads.

Исходная точка: когда сайт-визитка не работает

К нам обратилась компания «ТопИнжСтрой» (на рынке с 2007 года). Специализация — монтаж и проектирование промышленной вентиляции, дымоудаления, комплексный подход (от корректировки проекта до пусконаладки).
Проблема до нас:

• Реклама почти не работала (только на узнаваемость).
• Сайт был визиткой, почти не приносил лидов.
• Прямые продажи — нестабильно.
• Цикл сделки: от 3 месяцев до года.
• Средний чек: 5–7 млн ₽, минимальный — 1 млн ₽, максимальный — до 50 млн ₽.

Цель: получать 2–4 потенциальных заказа в неделю (объекты от 3 млн ₽), создать сайт, который вызывает доверие у ЛПР (собственников, директоров, служб закупок).

Результаты (после запуска)

Точное количество лидов и клиентов не раскрывается по коммерческим причинам, но после запуска сайта и рекламы компания вышла на стабильный поток заявок на объекты от 3 млн ₽.

Что было сделано: системная работа над проектом

1. Глубокий анализ ниши и конкурентов

Изучили 11 конкурентов (включая тех, у кого нет сайтов — анализировали через 2ГИС и отзывы). Выявили их слабые стороны:

• занижение цены с последующими доплатами,
• отсутствие комплексного подхода,
• плохая репутация.

Собрали боли и возражения ЦА через форумы, опыт заказчика, анализ отзывов. Главная проблема клиента: «Найти компетентного подрядчика, чтобы он качественно решил проблему и не потерялся».

2. Сегментация целевой аудитории (3 аватара)

Для каждого сегмента прописали: вопросы, ошибки, мечты, возражения и способы их отработки.

• ЛПР (учредители, директора) — 37–50 лет, доход от 300 тыс. ₽/мес. Главное: доверие, отсутствие риска «кидалова», комплексность.
• Службы закупок и тендеров — те же критерии, но ключевой фактор — цена и скорость подготовки КП.
• Крупные застройщики — нужна гарантия, что подрядчик справится с объёмами и сдаст объект в срок.

3. Упаковка УТП и преимуществ

Ударное преимущество (фишка): «Оптимизируем проект — экономим клиенту миллионы. Например, на одном объекте удалили ненужную систему (экономия 2 млн ₽), на другом вместо 4 установок поставили 2 (ещё 2 млн ₽)».
Ключевые преимущества:

• Комплексный подход: корректировка проекта, производство воздуховодов, поставка оборудования, монтаж, проверка смежных разделов, автоматика, теплоснабжение, электрика.
• Гарантия до 5,5 лет при обслуживании.
• Бесплатная корректировка проекта или возврат 50% стоимости проектирования при заключении договора.

Выгоды для клиента: экономия времени, одна компания вместо нескольких, безошибочная реализация, проверка чужих разделов документации.

4. Создание сайта с высокой конверсией

Разработали структуру, отражающую компетенцию:

• главная страница с УТП «Оптимизируем проекты — экономим миллионы»,
• разделы «О компании», «Услуги», «Объекты», «Контакты»,
• отдельные страницы под конкретные услуги: «Монтаж промышленной вентиляции», «Проектирование»,
• форма загрузки проекта для быстрого расчёта сметы (КП за 3 дня),
• реальные фото производства, штата, объектов.

5. Разработка видеоконтента и сценариев

Написали 2 сценария для видеороликов (для РСЯ и YouTube) с акцентом на экономию и комплексность. Видео снято и смонтировано (процессы монтажа, интервью с руководителем).

6. Настройка рекламных каналов

• Яндекс.Директ и Google Ads (поиск + РСЯ/КМС) — разделены на группы: «Промышленная вентиляция», «Проектирование», «Дымоудаление».
• Ретаргетинг на посетителей сайта.
• Таргет на посетителей сайтов застройщиков, девелоперов, проектировщиков, монолитчиков (через РСЯ и КМС).
• YouTube (баннеры, видео).
• Сбор баз контактов с сайтов застройщиков, тендерных площадок, единого реестра застройщиков для последующих рассылок и нацеливания рекламы.
• SMS и e-mail рассылки по собранным номерам.
• Реклама в соцсетях (Facebook, Instagram — через TeamViewer, так как доступ был ограничен), «Профессионалы», нишевые порталы.
• Рекламная сеть «Гибрид» (минимальный бюджет 20 000 ₽).

7. Техническая настройка

• Установлены Яндекс.Метрика, Google Analytics, цели, счётчики соцсетей.
• Подключена телефония с определением города.
• Настроена интеграция с Google Search Console, YouTube-каналом.

Что важно для B2B-ниши «промышленная вентиляция»

1. Главная боль клиента — не цена, а компетенция и надёжность. Они боятся «однодневок» и некачественного монтажа. Сайт должен снимать эти страхи: реальные фото производства, штата, объектов, кейсы экономии.
2. Уникальное преимущество — оптимизация проектов. Показывайте конкретные цифры: «сэкономили 2 млн ₽», «убрали лишнюю систему». Это закрывает возражение «дорого».
3. Длинный цикл сделки — до года. Нужно не только привлекать заявки, но и «греть» клиента через ретаргетинг, рассылки, полезный контент.
4. Комплексный подход (под ключ) — критичен. Клиент не хочет искать 5 разных подрядчиков. Если вы делаете всё — от проекта до электрики, это ваше супер-преимущество.
5. Каналы поиска ЦА: не только поисковики, но и таргет на посетителей сайтов застройщиков, девелоперов, проектировщиков, монолитчиков. А также сбор их контактов (для настройки на них рекламы) + сбор контактов с тендерных площадок и единых реестров застройщиков.
6. Видеоконтент работает. Ролики о процессе монтажа, экономии, производстве повышают доверие и конверсию.

Итог

Заказчик получил:

• новый продающий сайт, отражающий компетенцию и комплексность;
• стратегию продвижения с 46 пунктами (от контекста до SMS-рассылок и таргета на посетителей сайтов застройщиков);
• настроенные рекламные кампании в Яндекс.Директе и Google Ads;
• собранные базы контактов ключевых ЛПР в регионах;
• видеоролики и сценарии для рекламы.

Результат: компания вышла на стабильный поток заявок на объекты от 3 млн ₽, сократила время простоя производства и усилила позиции в тендерах.

Как я подхожу к B2B-проектам сегодня

Моя специализация — комплексная лидогенерация в B2B и других нишах. Я выстраиваю системы, которые дают предсказуемый результат даже с длинным циклом сделки. Подключаю все доступные в РФ каналы, настраиваю аналитику, автоматизирую процессы.

Беру в работу только одну компанию в нише и регионе.

Если вашему бизнесу нужен сайт и стратегия продвижения для B2B-сегмента (промышленная вентиляция, строительство, инжиниринг) — напишите. Проведу аудит, сегментирую ЦА, разработаю УТП, настрою каналы и помогу получать заявки даже с длинным циклом сделки.

👉 ВКонтакте
👉 MAX

Николай Кречетов
Диджитал-команда | Лидогенерация для бизнеса